ละครการขาย
บทที่ 5 การปิดการขาย
เปิดฉาก ละครบทนี้เป็นบทที่สำคัญยิ่งของนักขาย ซึ่งการปิดการขายนั้น หมายถึง กระบวนการที่ “ผู้ขาย” ปฏิบัติเพื่อช่วยให้ “ผู้มุ่งหวัง” ตัดสินใจซื้อ หากนำเสนอดีแต่ปิดการขายไม่เป็น ก็คงจะไม่ใช่ นักขาย หรือเป็นได้เพียง นักประชาสัมพันธ์ เท่านั้น ทีนี้เราจะมาดูกันว่า นักขายระดับแนวหน้าอย่าง คุณกมล จะมีเทคนิควิธีการปิดการขายอย่างไร ติดตามกันต่อไปเลยครับ
ปิดการขาย ฉากที่ 1 คุ้มครองรายได้ของครอบครัว
ตัวแทน: ปัญหาทั้งหมดจึงไม่ได้อยู่ที่ว่า เรามีความสามารถในการหาเงินมาได้มากแค่ไหน เพราะปัญหาที่สำคัญกว่าก็คือ “คนที่เรารัก” จะหาเงินให้ได้เท่ากับที่เราเคยหาได้อย่างไร…ถ้าไม่มีเรา จริงไหมครับ?
% ตัวแทนใช้เทคนิคการ ถามให้คิด ก่อนปิดการขายครับ
ผู้มุ่งหวัง: ครับใช่
ตัวแทน: คุณสมชายครับ ผมได้ทำหน้าที่ของผมเสร็จสิ้นแล้วครับ จากนี้คุณสมชายคงต้องเป็นผู้ตัดสินใจว่า จะให้เวลากับครอบครัวในการใช้ชีวิตอยู่เช่นเดิม 5 ปี หรือ 20 ปี ดีครับ
% ตัวแทนใช้เทคนิคการ สะกิดให้ตัดสินใจ โดยการเสนอทางเลือกให้กับผู้มุ่งหวัง
ผู้มุ่งหวัง: แต่ว่าตอนนี้ ผมมีภาระเยอะจริงๆครับ
ตัวแทน: คุณสมชายครับ ทุก วันนี้คุณสมชายทำงานอย่างหนักก็เพื่อครอบครัวไม่ใช่หรือครับ การตัดสินใจครั้งนี้อาจจะดูเป็นการเพิ่มภาระให้กับคุณมากขึ้นไปอีก แต่คุณสมชายเชื่อเถอะครับว่า พวกเขาต้องการมันจริงๆ
% ตัวแทนใช้เทคนิคการ ช่วยคลายความกังวล ให้กับผู้มุ่งหวังครับ
ผู้มุ่งหวัง: ….
ตัวแทน: คุณสมชาย ช่วยลงชื่อมอบ สิ่งที่มีค่าที่สุดสำหรับพวกเขา…ถ้าไม่มีเรา…ตรงนี้ครับ…
% ตัวแทนใช้เทคนิคการ ปิดการขายบนความต้องการ หรือความห่วงใยที่เขามีนั่นเองครับ
………..จบฉาก………
ปิดการขาย ฉากที่ 2 การออมเพื่อการเกษียณอายุ
ตัวแทน: คุณสมชายครับ สาเหตุ สำคัญที่ทำให้คนส่วนใหญ่เกษียณอายุไปโดยไม่มีเงินเก็บเงินออม ก็คือ มันเป็นเรื่องเกี่ยวกับตัวเอง เพราะว่าการทำอะไรให้ตนเองนั้น ยากกว่า การทำอะไรให้ผู้อื่นเสมอ คุณสมชายเห็นด้วยไหมครับ?
% ตัวแทนใช้เทคนิคการ ถามให้คิด ก่อนปิดการขายครับ
ผู้มุ่งหวัง: ครับใช่
ตัวแทน: คุณสมชายได้ทำอะไรต่ออะไร เพื่อคนอื่น มามากแล้ว วันนี้ผมขอได้ไหมครับ ขอให้คุณสมชาย เริ่มต้นเก็บเงินให้กับตัวเองสักที เป็นสามล้านหรือห้าล้าน ดีครับ
% ตัวแทนใช้เทคนิคการ สะกิดให้ตัดสินใจ โดยการเสนอทางเลือกให้กับผู้มุ่งหวัง
ผู้มุ่งหวัง: แต่อีกนานกว่าจะเกษียณ ผมคิดว่าเอาไว้คิดอีกทีดีกว่านะครับ
% ผู้มุ่งหวังพยายามบ่ายเบี่ยง ซึ่งอาจจะเกิดจาก ความต้องการเลื่อนเวลา หรือเพื่อชะลอเวลาในการตัดสินใจออกไปอีก
ตัวแทน: คุณสมชายครับ มันดูเหมือนว่าเรามีเวลาอีกนานกว่าจะเกษียณอายุ แต่คุณสมชายทราบไหมครับว่า ยิ่งเรามีเวลาในการเก็บเงินนานเท่าไหร่ก็ยิ่งได้เปรียบ และถ้าเราเริ่มต้นเก็บเงินวันนี้ เราจะมีเวลาถึง 30 ปี ที่จะค่อยๆเก็บออมเงินไงครับ ซึ่งถ้าเรายิ่งรอ…เวลาในการเก็บเงินก็จะยิ่งสั้นลงไปเรื่อยๆครับ
% ตัวแทนใช้เทคนิคการ ช่วยคลายความกังวล ให้กับผู้มุ่งหวังครับ
ผู้มุ่งหวัง: ….
ตัวแทน: คุณสมชายครับอย่าคิดมากเลยครับ ช่วยลงชื่อมอบของขวัญชิ้นสำคัญ ให้กับ คนที่หน้าตาเหมือนคุณสมชายมากๆ แต่มีอายุต่างกัน 30 ปี ตรงนี้นะครับ
% ตัวแทนใช้เทคนิคการ ปิดการขายบนความต้องการ หรือความห่วงใยที่เขามีนั่นเองครับ
………..จบฉาก………
ปิดการขาย ฉากที่ 3 สวัสดิการค่ารักษาพยาบาล
ตัวแทน: ครับใช่คุณสมชายครับ ในการพิจารณารับประกันนั้น จะมีผลออกมา 3 ประการ คือ
1. บริษัทฯไม่รับประกัน เพราะสุขภาพไม่ได้มาตรฐาน
2. บริษัทฯรับประกันแบบมีเงื่อนไข เช่น ไม่คุ้มครองบางโรค หรือบริษัทคิดเบี้ยประกันเพิ่มขึ้น และ
3. บริษัทฯรับประกันอย่างเต็มตามเงื่อนไข
ถ้าเราจะทำประกันสุขภาพ เราก็น่าจะให้บริษัทฯรับประกันเราอย่างเต็มที่ตามผลประโยชน์ที่เราซื้อไว้จริงไหมครับ
% ตัวแทนใช้เทคนิคการ ถามให้คิด ก่อนปิดการขายครับ
ผู้มุ่งหวัง: ครับใช่
ตัวแทน: คุณสมชายครับ ถ้าเช่นนั้นคุณสมชาย คิดว่าค่าห้อง 2,400 บาท หรือ 4,000 บาท ดีครับที่คิดว่าเหมาะสม
% ตัวแทนใช้เทคนิคการ สะกิดให้ตัดสินใจ โดยการเสนอทางเลือกให้กับผู้มุ่งหวัง
ผู้มุ่งหวัง: แต่ความจริงแล้ว ผมไม่เคยเจ็บไม่เคยป่วยเลยนะครับ ทำไปก็คงเหมือนกับทิ้งเงินไปเปล่าๆ เสียดายครับ
ตัวแทน: คุณสมชายครับ สุขภาพของคนเราเปลี่ยนไปตลอดเวลา เหมือนรถใหม่ป้ายแดง ช่วงแรกๆอาจจะไม่เคยเข้าอู่ซ่อมเลย แต่พอนานวันเข้าก็ย่อมต้องเสียต้องซ่อมบ้างเป็นธรรมดา และ ที่สำคัญอีกเรื่องก็คือ ค่ารักษาพยาบาล ในเวลานี้แพงมาก ถ้าวันนี้เรายอมจ่ายเบี้ยประกันเท่าที่เราพอจ่ายไหว ก็จะทำให้เราแน่ใจว่าเรามีเงินจ่ายค่ารักษาพยาบาลแน่ๆ ถ้าจำเป็นขึ้นมา แบบนี้น่าจะดีกว่าจริงไหมครับ
% ตัวแทนใช้เทคนิคการ ช่วยคลายความกังวล ให้กับผู้มุ่งหวังครับ
ผู้มุ่งหวัง: ครับ
ตัวแทน: คุณสมชาย ช่วยลงนาม เพื่อให้บริษัทฯมาเป็นผู้รับผิดชอบเรื่อง ค่ารักษาพยาบาล ที่อาจจะเกิดขึ้นในอนาคต ตรงนี้ครับ
% ตัวแทนใช้เทคนิคการ ปิดการขายบนความต้องการ หรือความห่วงใยที่เขามีครับ
………..จบฉาก………
ปิดการขาย ฉากที่ 4 ทดแทนพระคุณบุพการี
ตัวแทน: คุณสมชาย เห็นด้วยกับคำพูดที่ว่า “เราเหลือเวลาในการทดแทนพระคุณพ่อแม่ น้อยลงทุกที ดังนั้น สิ่งที่เราต้องรีบทำโดยเร็วก็คือ แสดงความกตัญญูต่อท่านในขณะที่ท่านยังคงอยู่กับเรา” ไหมครับ
% ตัวแทนใช้เทคนิคการ ถามให้คิด ก่อนปิดการขายครับ
ผู้มุ่งหวัง: ครับผมเห็นด้วย
ตัวแทน: คุณสมชายครับ ถ้าวันนี้ในฐานะที่เราเป็น “ลูก” ถ้าจะตอบแทนคืนท่านบ้าง วันละประมาณ 50 บาท มันคงไม่ทำให้เราลำบากมากเกินไปจริงไหมครับ?
% ตัวแทนใช้เทคนิคการ สะกิดให้ตัดสินใจ โดยการทำให้เขาเห็นว่าเป็น การตัดสินใจเล็กๆเท่านั้น
ผู้มุ่งหวัง: จริงๆแล้ว ผมอยากทำนะครับ แต่ผมขอบอกกับคุณกมลตรงๆเลยว่า ผมยังไม่ค่อยพร้อมเรื่องเงินน่ะครับ
ตัวแทน: คุณสมชายครับ ถ้าเรายัง “ไม่พร้อม” ที่จะทำในวันนี้ ผมก็เชื่อว่า “แม่” ก็คงไม่ว่าอะไรหรอกครับ แต่จะดีกว่าไหมครับ ถ้าเราต้องการทดแทนประคุณของท่านจริงๆ ให้ท่านเท่าที่เราพร้อมก่อน เดือนละประมาณ 900 บาท พอจะเริ่มต้นได้ไหมครับ?
% ตัวแทนใช้เทคนิคการ ช่วยคลายความกังวล ให้กับผู้มุ่งหวังครับ
ผู้มุ่งหวัง: ถ้าขนาดนั้นก็คงพอได้ครับ
ตัวแทน: คุณสมชายครับ ถ้าผมเป็นพี่ชายแท้ๆของคุณสมชายแล้วล่ะก็ ผมอยากจะบอกกับคุณสมชายว่า… คุณสมชาย ได้ตัดสินใจทำสิ่งที่ดีที่สุดสิ่งหนึ่งในฐานะ “ลูก” ที่จะให้กับ “แม่” แล้วล่ะครับ ช่วยลงนามตรงนี้ครับ
% ตัวแทนใช้เทคนิคการ ปิดการขายบนความต้องการ หรือความห่วงใยที่เขามีนั่นเองครับ
………..จบฉาก………
ปิดการขาย ฉากที่ 5 กองทุนการศึกษาของบุตร
ตัวแทน: คุณสมชาย เห็นด้วยใช่ไหมครับว่า การศึกษาของลูกเป็น ภาระหน้าที่ๆสำคัญที่สุด ของพ่อแม่ทุกคน
ผู้มุ่งหวัง: ครับใช่
ตัวแทน: คุณสมชายครับ วันละประมาณ 50 บาท เท่านั้น คงไม่ลำบากเกินไปใช่ไหมครับที่ คุณสมชาย จะเก็บเงินให้กับลูก
ผู้มุ่งหวัง: จริงๆแล้ว มันอาจจะมากเกินไป เพราะผมก็ฝากเงินกับธนาคาร ให้เขาอยู่แล้วนะครับ
ตัวแทน: คุณสมชายครับ สำหรับเรื่อง “การเก็บออมให้กับลูก” แล้ว คงไม่มีคำว่า “มากเกินไป” หรอกครับ เพราะคำว่า “มากเกินไป” เขาใช้กับเรื่องที่เป็น “ค่าใช้จ่าย” เท่านั้นจริงไหมครับ
ผู้มุ่งหวัง: ครับใช่
ตัวแทน: คุณสมชายครับ คุณสมชายช่วยลงนาม เพื่อเปิดบัญชีออมเงินให้กับ น้องเมย์ ตรงนี้เถอะครับ
………..จบฉาก………
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น