เปิดตัวแล้ว...หนังสือ "ละครบทใหม่...ของคนขายประกัน"

หนังสือ "ละครบทใหม่...ของคนขายประกัน"

 

คำนิยม - โดย คุณภรต ยมจินดา

คำนิยม

ครูคนสำคัญในวงการประกันชีวิตของเอเชีย คุณอลัน ตัน (Allan Tan) ย้ำเตือนพวกเราเสมอว่า นักขายประกันชีวิต ผู้หวังจะพัฒนาตนเองให้ก้าวหน้าในวิชาชีพต้องทำ Research ในตอนค่ำของทุกวัน หลังจากเสร็จภารกิจอื่นๆแล้ว วันละหลายๆชั่วโมง ค้นคว้าด้วยการคาดหมายว่าเมื่อผู้มุ่งหวังได้พบกับเรา จะแสดงท่าที พูดหรือซักถามอย่างไรได้บ้าง และคิดหาคำตอบ (ซึ่งอาจเป็นคำถามย้อนกลับ) เตรียมไว้ สำหรับเลือกใช้ หลายๆคำตอบ ตามที่อาจจะเกิดขึ้นได้ในสถานการณ์จริง

ไม่น่าจะมีใครที่ไม่เห็นด้วยกับคำแนะนำนี้ แต่คง ไม่ใช่ คนที่เห็นด้วยทุกคนจะนำเอาไปปฏิบัติอย่างจริงจัง และ คงมีน้อยคนยิ่งไปกว่านั้น ที่ทั้งเห็นด้วย นำเอาไปปฏิบัติและเขียนออกมาเป็นหนังสือเพื่อเผยแพร่ความรู้ คุณพละชัย ฟูเกียรติพงษ์ ผู้เขียนหนังสือเล่มนี้ เป็นหนึ่งในจำนวนน้อยคนนั้น

ผม ยินดีและภาคภูมิใจ ที่ได้เห็นหนังสือเล่มนี้สำเร็จขึ้นด้วยความพยายามและการสร้างสรรค์ ของบุคคลผู้ที่ผมชักชวนให้เข้ามาเป็นตัวแทนประกันชีวิตเมื่อราวปี ๒๕๓๑-๒ และรับเข้ามาเป็นวิทยากรฝึกอบรมในปี ๒๕๔๔ ตามที่ผู้เขียนได้กล่าวถึง ในบทที่ ๘ ละครหลังฉาก

ผู้ เขียนทรงสิทธิ์อย่างสมบูรณ์ ที่จะได้รับความเชื่อถือในประสบการณ์ ความรู้และความสำเร็จของท่าน เพราะเมื่อขอลาออกจากการเป็นพนักงานกลับไปเป็นฝ่ายขายอีกครั้งในปี ๒๕๔๙ นั้น ผู้เขียนกำลังก้าวหน้า ในหน้าที่การงานด้านการฝึกอบรมด้วยดีอยู่ทีเดียว ถือได้ว่าเป็นการเลือกออกไปเดินฝ่าลมฝนผจญภัย แทนที่จะอยู่กับงานฝึกอบรม ที่ดูเหมือนว่าจะมีรายได้แน่นอนสม่ำเสมอกว่า

หลาย ปีผ่านมา คุณพละชัยได้พิสูจน์ให้เห็นแล้วว่า การตัดสินใจครั้งนั้นถูกต้อง ด้วยการศึกษาค้นคว้าและการทำงานอย่างไม่เห็นแก่เหน็ดเหนื่อย ท่านสามารถสร้างผลงานขาย จนก้าวขึ้นมาเป็นผู้บริหารกลุ่มฝ่ายขายระดับอาวุโสของบริษัท ได้อย่างงดงาม พร้อมๆกับการเป็นวิทยากร ผู้เป็นที่ชื่นชอบของเพื่อนตัวแทนประกันชีวิต

เนื้อหา ของหนังสือเล่มนี้ ส่วนหนึ่งเป็นการสืบทอดองค์ความรู้ ที่มีอยู่เดิมของวงการประกันชีวิต อีกส่วนหนึ่งเป็นการค้นพบ สร้างสรรค์และพัฒนาต่อยอด ขึ้นมาด้วยตัวของผู้เขียนเองอย่างน่าชื่นชม

น่า เสียดายที่ว่า ธรรมชาติของหนังสือนั้นถูกจำกัดอยู่แค่การเลือกใช้ถ้อยคำ ไม่สามารถจะแสดงให้เห็นน้ำเสียงและภาษากาย ที่คุณพละชัยช่ำชองในการใช้ เพื่อประกอบกับถ้อยคำที่เลือกสรรมาแล้ว

ดังนั้น ขอให้ผู้อ่านได้ใช้จินตนาการ เพื่อซึมซับเอาความรู้และประสบการณ์จากผู้เขียนไปให้ได้มากที่สุด โดยไม่ลืมที่จะ Research และออกตลาดพบลูกค้าผู้มุ่งหวังด้วยตัวเองไปพร้อมๆกันด้วย

ผม เชื่อว่า ผู้ที่ปรารถนาความสำเร็จในงานอาชีพประกันชีวิตทุกท่าน จะได้รับประโยชน์และความรื่นรมย์อย่างเต็มที่ จากการอ่านผลงานทรงคุณค่าชิ้นนี้

ภรต ยมจินดา

๓๐ มกราคม ๒๕๕๔

อดีตกรรมการและรองกรรมการผู้จัดการใหญ่สายงานตัวแทนบริษัทประกันชีวิต

ละครบทใหม่...ของคนขายประกัน

ปฐมบทของผู้เขียน

มี ผู้คนจำนวนมากที่ถามผมว่า เมื่อไหร่ผมจะเขียนหนังสือเกี่ยวกับการขายประกันขึ้นมาสักที ซึ่งความจริงผมนั้นได้เริ่มเขียนมาหลายปีแล้ว และก็เขียนไว้หลายเรื่องด้วยกัน เพียงแต่มันยังไม่สมบูรณ์ และยังไม่ได้รวบรวมให้เป็นรูปเล่มจริงๆ เท่านั้น

หนังสือเรื่อง “ละครบทใหม่…ของคนขายประกัน” เล่มนี้ ก็เป็นเรื่องที่ผมเขียนสะสมไว้ จากการทำ Research บทการขาย มานานหลายปี และจากการทำ Research นี่เองที่ผมเห็นว่ามันเหมือนกับการเขียนบทละคร ที่มีตัวแสดงอยู่สองคน คือ คนหนึ่งเป็นตัวแทน และ อีกคนหนึ่งเป็นผู้มุ่งหวัง

และเมื่อทำการ Research บทการขาย มาก เข้าๆก็เลยตัดสินใจรวบรวมเรื่องนี้ให้เป็นรูปเล่มเสียเลย จากนั้นก็ปรับแต่งบทการขายเหล่านั้นอีกครั้งหนึ่ง เพื่อให้เหมาะสมและดียิ่งขึ้น โดยตั้งชื่อเรื่องของหนังสือ ตามลักษณะของการ Research ซึ่งมีลักษณะคล้ายกับบทละครว่า “ละครบทใหม่…ของคนขายประกัน”

ผมขอขอบคุณ อาจารย์ อลัน ตัน และ คุณภรต ยมจินดา เป็นอย่างยิ่ง ที่สอนให้ผมได้รู้จักการ Research บทการขาย ซึ่งเป็นจุดเริ่มต้นของหนังสือเล่มนี้ และขอขอบคุณเป็นพิเศษสำหรับ คุณนันทจิต ฟูเกียรติพงษ์ คุณนันทพงศ์ ฟูเกียรติพงษ์ และ คุณกมนนัทธ์ ฟูเกียรติพงษ์ ภรรยาและลูกๆของผม ที่เป็นกำลังใจให้ผมมาโดยตลอด

สุดท้าย ขอขอบคุณจริงๆสำหรับ ทุกท่านที่ซื้อหนังสือเล่มนี้ ครับ

พละชัย ฟูเกียรติพงษ์

๑ กันยายน ๒๕๕๓

บทนำ: ก่อนเริ่มต้นบทละคร

บทนำก่อนเริ่มต้นบทละคร

ละครเรื่องนี้ ประกอบไปด้วยตัวละครเพียง 2 คน เท่านั้นนะครับ คนแรกเป็น ตัวแทนประกันชีวิต ที่มีชื่อว่า “คุณกมล” ส่วนอีกคนหนึ่งนั้นเป็น ผู้มุ่งหวัง ในการขายประกันชีวิตของตัวแทน ชื่อว่า “คุณสมชาย”

บทละครเริ่มตั้งแต่ การนัดหมาย-ทาบทาม การเข้าพบ การนำเสนอ แล้วไปจบที่ การตอบข้อโต้แย้ง และ การปิดการขาย โดยแต่ละบท จะแบ่งออกเป็น ฉากๆ แต่ละฉากก็จะเดินเรื่อง และจบอยู่ในตอนของมัน นอกจากนั้น ผมยังมีฉากเสริมไว้ให้ใน บทที่ 7 เพื่อเป็นการเพิ่มสีสันให้กับบทละครอีกด้วยนะครับ

หากท่านเลือกฉากละครในแต่ละบทออกมา บทละ 1 ฉาก แล้วนำมาเรียงต่อกัน ตั้งแต่บทที่ 1 จนถึงบทที่ 6 แล้ว ท่านก็จะได้ ละครบทใหม่…ของคนขายประกัน 1 เรื่องครับ ทั้งนี้ก็เพื่อให้ทุกๆท่าน สามารถสร้างบทละครออกมาได้อย่างมากมายหลายเรื่อง ตามแต่ท่านจะปรารถนาให้เป็นไปครับ

บท ละครในหนังสือนี้ ในแต่ละฉากจะเหมือนกับการสนทนาโต้ตอบกันระหว่าง ตัวแทนกับผู้มุ่งหวัง โดยไม่มีคำบรรยาย กริยาท่าทาง หรืออารมณ์ความรู้สึก ของตัวละครเหมือนกับการเขียน นวนิยาย นะครับ เช่น

ตัวแทน:    สวัสดีครับ คุณสมชาย

ผู้มุ่งหวัง:   สวัสดีครับ คุณกมล มีธุระอะไรหรือเปล่าครับ

ซึ่งในระหว่างบทละครนั้น อาจจะมีการ “คัท” โดยใช้เครื่องหมาย " เพื่อเป็นการอธิบายขยายความของผู้เขียนเอง เช่น

"   ตัวแทนกับผู้มุ่งหวังทักทายกัน (โดยใช้ตัวอักษรสีแดง)

ถ้าทุกท่านพร้อมแล้ว ผมขอนำทุกท่านเข้าชม ละครบทใหม่…ของคนขายประกัน ณ บัดนี้ครับ

“ละครบทใหม่...ของคนขายประกัน บทที่ 1 ฉากที่ 1 แอ๊กชั่น!”

ละครการขาย: บทที่ 1 การโทรนัดหมาย (ฉากที่ 1) โทรไปนัดหมาย เขาให้ชื่อมา

เปิดฉากออกมา พบกับ คุณกมล ตัวแทนประกันชีวิตของเรา กำลังนั่งอยู่ที่โต๊ะทำงานภายในห้องทำงานของเขา เบื้องหน้าของเขานั้นมี ตางรางแผนงานประจำเดือน และ โทรศัพท์ ถูกจัดวางอยู่ทางด้านซ้ายมือของเขา  โดย มือซ้าย ของเขาถือหูโทรศัพท์ไว้ ขณะที่ มือขวา ของเขาจับ ปากกา ไว้แบบพร้อมจะจดบันทึก เขายิ้มให้กับ กระจกเงา ที่ถูกจัดวางอยู่ด้านหน้าของ ตารางแผนงานประจำเดือน เพื่อให้เขาเห็น ใบหน้า ของเขาเองตลอดเวลา เพราะเขาถูกสอนว่า… เขาต้องมีใบหน้าที่ ยิ้มแย้ม เสมอขณะโทรศัพท์นัดหมาย

 

โทรนัดหมาย ฉากที่ 1    โทรไปนัดหมาย เขาให้ชื่อมา

ตัวแทน:  สวัสดีครับ คุณสมชาย ใช่ไหมครับ ?

ผู้มุ่งหวัง: ครับใช่

ตัวแทน:  ขอโทษครับคุณสมชาย สะดวกที่จะคุยไหมครับ?

%       ตัวแทนรู้ว่าถ้าผู้มุ่งหวัง ไม่สะดวก ที่จะพูดคุย ตัวแทนจะต้องพูดว่า “ไม่เป็นไรครับคุณสมชาย ขอโทษครับ” แล้วรีบวางหูโทรศัพท์ทันที

ผู้มุ่งหวัง: ครับ พอจะคุยได้ครับ

ตัวแทน:  คุณสมชายครับ  ผมชื่อ ‘กมล’ นะครับ

%       ตัวแทนทำตามขั้นตอนของการ แนะนำตัว

ผู้มุ่งหวัง: ครับ ไม่ทราบว่าคุณกมล มีธุระอะไรครับ

ตัวแทน:  คุณสมชาย จำ คุณประเสริฐ เพื่อนที่เรียนวิศวะห้องเดียวกันกับคุณสมชายได้ไหมครับ

%       ตัวแทนอ้างอิงถึงผู้ที่ให้การแนะนำมา

ผู้มุ่งหวัง: ครับ จำได้ มีอะไรหรือครับ?

ตัวแทน:  เมื่อเร็วๆนี้ผมได้พบกับคุณประเสริฐ แล้วคุณประเสริฐก็บอกกับผมว่า ในบรรดาเพื่อนที่เรียนวิศวะมาด้วยกัน คุณสมชายเป็นเพื่อนที่เก่งมากๆคนหนึ่งทีเดียว

%       ตัวแทนใช้ความพยายามในการ เปิดใจและสร้างความสัมพันธ์กับผู้มุ่งหวัง

ผู้มุ่งหวัง: ครับ ก็คงไม่ได้เก่งอะไรมากมายหรอกครับ ประเสริฐเขาเก่งกว่าผมเยอะครับ เขาต่างหากที่เก่ง ส่วนผมมันแค่หางแถวเท่านั้นครับ

ตัวแทน:  แต่อย่างไรก็ตาม คุณประเสริฐ เขาชื่นชมคุมสมชายมากๆทีเดียวครับ เขาจึงอยากให้ผมได้มีโอกาสมาทำความรู้จักกับคุณสมชายเอาไว้ เพราะบางทีคุณสมชายและผมอาจจะได้แลกเปลี่ยน แนวคิดทางธุรกิจที่จะเป็นประโยชน์ต่อไปในวันข้างหน้า เหมือนกับที่ผมและคุณประเสริฐได้รับ ไม่ทราบว่าวันพรุ่งนี้ช่วงเช้า หรือช่วงบ่ายดีครับ ที่สะดวกให้ผมเข้าพบ

%       ตัวแทนใช้เทคนิคการนัดหมาย โดยการกำหนดเวลาให้ผู้มุ่งหวังเลือก

ผู้มุ่งหวัง: ไม่ทราบว่ามีเรื่องอะไรหรือครับ คุยเลยได้ไหม ผมไม่ค่อยมีเวลา

ตัวแทน:  ผมเข้าใจดีครับว่า คุณสมชายมีงานที่ต้องทำมาก และคุณประเสริฐก็คิดเช่นนั้น จึงได้กำชับให้ผมโทรศัพท์มานัดหมายกับคุณสมชายก่อน คงใช้เวลาไม่มากนักหรอกครับประมาณ 15 นาที เท่านั้นเอง ไม่ทราบว่าพรุ่งนี้ช่วงเช้า หรือช่วงบ่ายที่สะดวกกว่ากันครับ

%       ตัวแทนใช้ เทคนิคการรับมือกับข้อโต้แย้งในการนัดหมายทางโทรศัพท์ และจบด้วยการนัดหมายอีกครั้ง

ผู้มุ่งหวัง: พรุ่งนี้คงไม่สะดวก เพราะผมมีประชุมทั้งวัน

ตัวแทน:  ถ้าอย่างนั้น เป็นวันพุธตอนบ่าย 2 โมง ได้ไหมครับ?

ผู้มุ่งหวัง: วันพุธตอนบ่าย 2 โมงหรือ... ก็ได้แต่อย่านานนะ เพราะผมมีงานต้องทำต่อ

ตัวแทน:  ถ้าอย่างนั้น ผมขออนุญาตลงบันทึกการนัดหมายไว้ว่า ผม กมล นะครับ จะมาพบคุณสมชาย ในวันพุธที่ 10 ธันวาคมนี้เวลาบ่าย 2 โมง ที่บริษัทของคุณสมชาย นะครับ และขอขอบคุณมากครับ ที่สละเวลาพูดคุยกับผม สวัสดีครับ

%       ตัวแทน แจ้งชื่อของตัวเองอีกครั้ง ยืนยันเวลานัดหมาย สถานที่นัดหมาย และขอบคุณผู้มุ่งหวัง 

ผู้มุ่งหวัง: ครับสวัสดี

จบฉาก

ละครการขาย: บทที่ 1 โทรนัดหมาย (ฉากที่ 2/1) หลายข้อบ่ายเบี่ยง เลี่ยงหนีการนัด (1)

โทรนัดหมาย ฉากที่ 2

หลายข้อบ่ายเบี่ยง เลี่ยงหนีการนัด

 

ผู้มุ่งหวัง: จะคุยเรื่องประกันชีวิตใช่ไหม ผมยังไม่สนใจหรอก

ตัวแทน:  คุณสมขายครับ ผมจะแปลกใจมากถ้าคุณบอกว่าสนใจอยากทำประกันชีวิต เพราะในธุรกิจของผมผู้รับบริการจะต้องได้ พิจารณารายละเอียดก่อนการตัดสินใจครับ

ผู้มุ่งหวัง: …

ตัวแทน:  เอาอย่างนี้ดีไหมครับ ผมสัญญาว่าวันที่เราพบกัน ผมจะไม่ขายประกันกับ คุณสมชาย อย่างแน่นอนครับ ขอแค่ผมได้มีโอกาสรู้จักกับคุณสมชายเท่านั้น ซึ่งมันก็คงไม่ใช่เรื่องเสียหายอะไร ถ้าผมกับคุณสมชายจะได้มีโอกาสพูดคุยกันสัก 15 นาที จริงไหมครับ

%       ตัวแทนรู้ดีว่า เมื่อเขาได้พบกับผู้มุ่งหวัง เขาจะทำตามสัญญาที่ได้ให้ไว้ ด้วยการไม่พยายามพูดขายประกัน แต่เขาจะพยายามขาย “ตัวของเขาเอง” กับผู้มุ่งหวัง

ผู้มุ่งหวัง: …

ตัวแทน:  ขอเป็นวันพรุ่งนี้ เวลาบ่ายสองโมง ดีไหมครับ ที่เราจะได้คุยกัน

………..จบฉาก…………

ผู้มุ่งหวัง: ส่งรายละเอียดมาก่อนดีกว่า

ตัวแทน:  ความจริงแล้ว ผมยินดีที่จะส่งรายละเอียดไปให้ครับแต่หลังจากนั้น ผมก็คงต้องไปพบกับคุณสมชายด้วยตัวเองเพื่อให้คำอธิบายเพิ่มเติมอยู่ดีครับ

%       ตัวแทน พยายามหลีกเลี่ยงการโต้แย้งขัดขืน และพยายามให้เหตุผลของการเข้าพบ

ผู้มุ่งหวัง: …

ตัวแทน:  ผม มั่นใจว่า ถ้าผมได้มีโอกาสนำรายละเอียดไปให้กับคุณสมชายด้วยตนเองแล้วล่ะก็ ผมก็จะได้ตอบคำถามที่คุณสมชายต้องการทราบได้ทันที ซึ่งจะ เป็นประโยชน์และประหยัดเวลา ของทั้งคุณสมชายและของผม ได้อย่างมากทีเดียวครับ

ผู้มุ่งหวัง: …

ตัวแทน:  วันพรุ่งนี้ เป็นช่วงเช้า หรือช่วงบ่ายดีครับ ที่คุณสมชายจะสะดวกกว่ากัน

%       ตัวแทนใช้เทคนิคการนัดหมาย โดยการกำหนดเวลาให้ผู้มุ่งหวังเลือก

………..จบฉาก…………

ผู้มุ่งหวัง: ช่วงเดือนนี้ทั้งเดือนเลย ผมมีงานยุ่งมากๆเลยครับ คงไม่มีเวลาคุยหรอก

ตัวแทน:  ครับผมเข้าใจดี และด้วยเหตุนี้แหละครับ ผมถึงได้โทรศัพท์มาขอนัดกับคุณสมชายก่อน เพื่อให้แน่ใจว่า ผมจะเข้ามาพบในเวลาที่คุณสมชายสะดวกจริงๆ

%       ตัวแทน แสดงให้เห็นถึงว่าเขาเข้าใจผู้มุ่งหวัง และให้เกียรติกับเวลาของเขา

ผู้มุ่งหวัง: …

ตัวแทน:  อย่างไรก็ตาม ผมจะขอรบกวนเวลาของคุณสมชาย เพียงแค่ 15 นาที เท่านั้นครับ ซึ่งผมสัญญาว่าจะรักษาเวลา และจะทำให้เวลา 15 นาทีนี้ เป็นเวลาที่มีค่า และเป็นประโยชน์ต่อคุณสมชายให้มากที่สุดเลยครับ

ผู้มุ่งหวัง: …

ตัวแทน:  วันพรุ่งนี้ เป็นช่วงเช้า หรือช่วงบ่ายดีครับ ที่คุณสมชายจะสะดวกกว่ากัน

%       ตัวแทนใช้เทคนิคการนัดหมาย โดยการกำหนดเวลาให้ผู้มุ่งหวังเลือก

………..จบฉาก…………

ผู้มุ่งหวัง: ผมไม่ชอบประกันชีวิตเลยครับ ไม่ต้องมาพบผมหรอก อย่างไรผมก็ไม่ทำหรอกครับ

ตัวแทน:  ผมชอบที่คุณสมชาย เป็นคนที่เปิดเผยดีครับ

ผู้มุ่งหวัง: …

ตัวแทน:  และผมก็เข้าใจความรู้สึกของ คุณสมชาย ดีครับ เพราะว่าคนที่ผมได้มีโอกาสพูดคุยด้วย ส่วนใหญ่ พวกเขาก็ไม่ชอบประกันชีวิตกันทั้งนั้นเลยครับ

ผู้มุ่งหวัง: …

ตัวแทน:  เอาเป็นว่าการพบกันครั้งนี้ จะไม่มีการขายประกันชีวิตอย่างแน่นอนครับ ผมเพียงอยากจะขอเวลาคุณสมชายไม่เกิน 15 นาที เท่านั้น เพื่อจะได้มีโอกาสทำความรู้จัก และแลกเปลี่ยนความคิดเห็น ที่ผมคิดว่าน่าจะเป็นประโยชน์ กับคุณสมชายเท่านั้นเองครับ

ผู้มุ่งหวัง: …

ตัวแทน:  ขอเป็นวันพรุ่งนี้ เวลาบ่ายสองโมง ดีไหมครับ ที่เราจะได้คุยกัน

%       ตัวแทนใช้เทคนิคการนัดหมาย โดยการกำหนดเวลาให้ผู้มุ่งหวังเลือก

………..จบฉาก…………

ผู้มุ่งหวัง: ผมมีประกันอยู่แล้ว คงไม่ทำอีกหรอกครับ

ตัวแทน:  เป็นเรื่องดีจริงๆครับที่ได้ทราบว่าคุณสมชาย มีกรมธรรม์อยู่แล้ว

ผู้มุ่งหวัง: …

ตัวแทน:  เพราะมันแสดงให้เห็นว่าคุณสมชาย เป็นคนที่รอบคอบมาก แต่อย่างไรก็ตามผมอยากขอโอกาสเข้าพบเพื่อทำความรู้จัก และลองเอานวัตกรรมใหม่ๆ มาให้คุณสมชายพิจารณาดู เผื่อในอนาคตคุณสมชายต้องการมันขึ้นมา ผมก็อาจจะได้ทำธุรกิจร่วมกับคุณสมชายบ้างไงครับ

ผู้มุ่งหวัง: …

ตัวแทน:  วันพรุ่งนี้ เป็นช่วงเช้า หรือช่วงบ่ายดีครับ ที่คุณสมชายจะสะดวกกว่ากัน

………..จบฉาก…………