ผู้มุ่งหวัง: งั้นคุณทิ้งเบอร์ไว้ก็แล้วกัน ถ้าผมว่างวันไหนจะโทรไปหาคุณเอง
ตัวแทน: ด้วย ความยินดีครับ แต่ถ้าคุณสมชายโทรกลับมา ในเวลาที่ผมกำลังให้การบริการ หรืออยู่กับลูกค้า ก็คงจะไม่สะดวกในการติดต่อสักเท่าไหร่ครับ และอาจจะทำให้เสียเวลาของทั้งสองฝ่ายด้วยนะครับ
ผู้มุ่งหวัง: …
ตัวแทน: เอาเป็นว่า…ถ้าไม่เป็นการรบกวนคุณสมชายจนเกินไป ผมอยากจะขอนัดหมายกับคุณสมชายในตอนนี้เลย เราจะได้ไม่ต้องมากังวลใจในภายหลังอีกไงครับ
ผู้มุ่งหวัง: …
ตัวแทน: ขอเป็นวันพรุ่งนี้ เวลาบ่ายสองโมง ดีไหมครับ ที่เราจะได้คุยกัน
………..จบฉาก…………
ผู้มุ่งหวัง: ผมมีญาติเป็นตัวแทนอยู่แล้วครับ ถ้าจะทำผมก็คงทำกับญาติของผมนั่นแหละครับ
ตัวแทน: ผมดีใจจริงๆ ครับที่ได้ยินอย่างนี้ เพราะเมื่อคุณสมชาย มี ญาติเป็นตัวแทนประกันชีวิตอยู่แล้ว ก็คงไม่ใช่เรื่องเสียหายอะไรที่จะได้พบกันจริงไหมครับ
ผู้มุ่งหวัง: …
ตัวแทน: และ ที่ผมอยากจะขอเข้าพบ ก็เพื่อจะได้มีโอกาสทำความรู้จักกับคุณสมชาย และจะขออนุญาตนำเอานวัตกรรมใหม่ล่าสุดของบริษัทฯของเรา มาให้คุณสมชายได้ลองพิจารณาดู เผื่อคุณสมชายเห็นว่ามันเหมาะสมกับใครสักคนที่คุณสมชายรู้จัก คุณสมชายก็อาจจะแนะนำให้ผมไปนำเสนอบ้างก็ได้ จริงไหมครับ?
ผู้มุ่งหวัง: …
ตัวแทน: วันพรุ่งนี้ เป็นช่วงเช้า หรือช่วงบ่ายดีครับ ที่คุณสมชายจะสะดวกกว่ากัน
………..จบฉาก…………
ผู้มุ่งหวัง: ไม่ต้องมาพบผมหรอกครับ ผมไม่มีเงินจะทำประกันหรอกนะ
ตัวแทน: คุณสมชายครับ ผมเข้าใจดีครับว่า คุณสมชายต้องการตัดค่าใช้จ่ายที่เห็นว่าไม่จำเป็นหลายๆอย่างออกไป
ผู้มุ่งหวัง: …
ตัวแทน: แต่ผมเชื่อว่า… โครงการ ที่ผมจะเสนอให้คุณพิจารณานั้น ถ้าคุณสมชายได้เห็นแล้ว ก็จะรู้ว่ามันเป็นโครงการที่น่าสนใจมากทีเดียว และก็ไม่ได้ใช้เงินมากมายอะไร ซึ่งเมื่อคุณสมชายพิจารณาแล้ว จะไม่ทำ ก็ไม่มีข้อผูกมัดใดๆ คุณสมชายสบายใจได้เลยครับ
ผู้มุ่งหวัง: …
ตัวแทน: ขอเป็นวันพรุ่งนี้ เวลาบ่ายสองโมง ดีไหมครับ ที่เราจะได้คุยกัน
………..จบฉาก…………
ผู้มุ่งหวัง: ผมยังไม่มีครอบครัวเลยครับ ไว้มีภาระแล้วคุณกมลค่อยมาคุยกับผมจะดีกว่านะครับ
ตัวแทน: ถ้างั้นก็ถือว่าเป็นเรื่องที่ เหมาะเจาะเลยครับคุณสมชาย
ผู้มุ่งหวัง: …
ตัวแทน: เพราะเรามีโครงการทางการเงินที่เหมาะสมมากๆกับผู้ที่ยังไม่มีครอบครัวครับ
ผู้มุ่งหวัง: …
ตัวแทน: เอา เป็นว่าเมื่อคุณสมชายพิจารณาดูแล้วเห็นว่า เป็นแผนการทางการเงินที่ดีก็ค่อยตัดสินใจครับ แต่ถ้าฟังแล้วเห็นว่ามันไม่น่าสนใจก็แล้วไป อย่างน้อยเราจะได้มีโอกาสรู้จักกัน และจะได้มีโอกาสแลกเปลี่ยนแนวคิดกันนะครับ
ผู้มุ่งหวัง: …
ตัวแทน: วันพรุ่งนี้ เป็นช่วงเช้า หรือช่วงบ่ายดีครับ ที่คุณสมชายจะสะดวกกว่ากัน
………..จบฉาก…………
ผู้มุ่งหวัง: เป็นเรื่องเกี่ยวกับอะไรล่ะ บอกมาเลยได้ไหม
ตัวแทน: เป็นคำถามสั้นๆที่ต้องตอบยาวมากเลยครับ และเพราะเหตุนี้แหละครับ ผมจึงต้องมากับพบคุณสมชายด้วยตัวเอง เพื่อแนะนำถึงรายละเอียดต่างๆ
ผู้มุ่งหวัง: …
ตัวแทน: ผมขอสัญญาว่า จะไม่รบกวนเวลาของคุณสมชายเกินไปกว่า 15 นาที ครับ
ผู้มุ่งหวัง: …
ตัวแทน: ขอเป็นวันพรุ่งนี้ เวลาบ่ายสองโมง ดีไหมครับ ที่เราจะได้คุยกัน
% ตัวแทนใช้เทคนิคการกำหนดเวลาให้ผู้มุ่งหวังเลือก
………..จบฉาก…………
ผู้มุ่งหวัง: จะมาขายประกันชีวิตใช่ไหม
ตัวแทน: คุณสมชายกำลังต้องการทำประกันชีวิตหรือครับ
ผู้มุ่งหวัง: เปล่าครับเปล่า
ตัวแทน: นั่นสิครับ ผมแปลกใจมากนึกว่าคุณสมชายจะเป็นรายแรกที่ผมโทรมานัดหมาย แล้วกำลังอยากทำประกันอยู่พอดี
ผู้มุ่งหวัง: …
ตัวแทน: คุณสมชายครับ การพบกันครั้งนี้ ผมสัญญาว่าจะไม่รบกวนเวลาของคุณสมชาย เกินไปกว่า 15 นาที ครับ โดยผมจะไม่อ้อมค้อม หรือพูดจาวกวน ให้คุณสมชายรำคาญใจ อย่างแน่นอนครับ
% ตัวแทน ใช้คำพูดที่ตรงกับความรู้สึกของผู้มุ่งหวัง เพราะตัวแทนส่วนใหญ่ที่เขาพบ มักจะพูดจาอ้อมไปอ้อมมา ดูสับสนวกวนเสียเวลาและน่ารำคาญ
ผู้มุ่งหวัง: …
ตัวแทน: วันพรุ่งนี้ เป็นช่วงเช้า หรือช่วงบ่ายดีครับ ที่คุณสมชายจะสะดวกกว่ากัน
% ตัวแทนใช้เทคนิคการกำหนดเวลาให้ผู้มุ่งหวังเลือก
………..จบฉาก…………
ผู้มุ่งหวัง: ไม่ต้องมาหรอก เสียเวลาคุณเปล่าๆ ผมคงไม่ทำ
ตัวแทน: ขอบ คุณครับสำหรับความปรารถนาดีครับ นี่แสดงว่าคุณสมชายเป็นผู้ที่ให้เกียรติผู้อื่น และให้ความสำคัญในเรื่องเวลาอย่างที่เขาว่ากันจริงๆ
ผู้มุ่งหวัง: …
ตัวแทน: ซึ่งผมเองก็อยากจะบอกกับคุณสมชายว่า ผมเองก็เห็นว่า เวลาของคุณสมชายนั้นมีค่ามาก เช่นเดียวกัน ดังนั้น ผมขอสัญญาครับว่า จะไม่รบกวนเวลาของคุณสมชายเกินไปกว่า 15 นาที และการพูดคุยกันจะเป็นไปอย่างกระชับ ตรงประเด็น ไม่อ้อมค้อมวกวน อย่างนี้ดีไหมครับ
ผู้มุ่งหวัง: …
ตัวแทน: ขอเป็นวันพรุ่งนี้ เวลาบ่ายสองโมง ดีไหมครับ ที่เราจะได้คุยกัน
% ตัวแทนใช้เทคนิคการนัดหมาย โดยการกำหนดเวลาให้ผู้มุ่งหวังเลือก
………..จบฉาก…………
ผู้มุ่งหวัง: คุณบอกมาในตอนนี้เลยได้ไหมว่าเป็นอย่างไรบ้าง
ตัวแทน: ด้วย ความยินดีเลยครับ แต่การอธิบายแผนการเงินทางโทรศัพท์คงไม่ใช่เรื่องง่ายนัก และผมเกรงว่ามันจะเป็นการรบกวนเวลาของคุณสมชาย มากจนเกินไป เนื่องจากมันมีตัวเลข และรายละเอียดค่อนข้างมากทีเดียว เพราะเหตุนี้ผมจึงต้องมาพบคุณด้วยตัวเอง เพราะมันจะใช้เวลาประมาณ 15 นาที เท่านั้นครับ เป็นการประหยัดเวลาของเราทั้งสองคนครับ
ผู้มุ่งหวัง: …
ตัวแทน: วันพรุ่งนี้ เป็นช่วงเช้า หรือช่วงบ่ายดีครับ ที่คุณสมชายจะสะดวกกว่ากัน
………..จบฉาก…………
ผู้มุ่งหวัง: คุณเป็นตัวแทนของบริษัทอะไรล่ะ
ตัวแทน: ขอบคุณครับที่ถามคำถามนี้ ตามหลักการแล้วผมเป็นตัวแทนของ บริษัท เอบีซี ครับ แต่ในทางปฏิบัติแล้วผมเป็นตัวแทนที่ดูแลผลประโยชน์ให้กับลูกค้าของผมครับ
ผู้มุ่งหวัง: …
ตัวแทน: ขอเป็นวันพรุ่งนี้ เวลาบ่ายสองโมง ดีไหมครับ ที่เราจะได้คุยกัน
………..จบฉาก…………
ผู้มุ่งหวัง: ยังไงๆ ผมก็ไม่ซื้อหรอก คุณอย่าขายมาเลย
ตัวแทน: ขอบ คุณครับที่บอกความจริง และเกรงว่าผมจะเสียเวลา เอาเป็นว่าการพบกันครั้งนี้ ถ้าคุณสมชายไม่ต้องการซื้อ ก็จะไม่มีการขายเกิดขึ้นอย่างเด็ดขาด ฟังดูแฟร์ดีไหมครับ
ผู้มุ่งหวัง: ครับใช่
ตัวแทน: วันพรุ่งนี้ เป็นช่วงเช้า หรือช่วงบ่ายดีครับ ที่คุณสมชายจะสะดวกกว่ากัน
% ตัวแทนใช้เทคนิคการนัดหมาย โดยการกำหนดเวลาให้ผู้มุ่งหวังเลือก
………..จบฉาก…………
ผู้มุ่งหวัง: คุณนี่ตื้อจริงๆเลยนะ
ตัวแทน: คุณสมชายครับ ผมคงต้องขอโทษคุณสมชายเป็นอย่างมากเลยครับ ถ้าความพยายามของผม ทำให้คุณสมชายรู้สึกรำคาญใจ
ผู้มุ่งหวัง: …
ตัวแทน: แต่ ทั้งนี้ก็เพื่อพยายามให้คุณสมชาย ได้มีโอกาสพิจารณาในสิ่งที่ คุณประเสริฐ ผู้ที่แนะนำให้ผมมาพบกับคุณสมชายเห็นว่ามีประโยชน์ แต่ท้ายที่สุดแล้วก็เป็นสิทธิ์ของคุณสมชายแต่เพียงผู้เดียว นั่นแหละครับ ที่จะตัดสินใจว่าอย่างไร
ผู้มุ่งหวัง: …
ตัวแทน: ขอเป็นวันพรุ่งนี้ เวลาบ่ายสองโมง ดีไหมครับ ที่เราจะได้คุยกัน
………..จบฉาก…………
ผู้มุ่งหวัง: (ผู้มุ่งหวังวางหูโทรศัพท์ก่อนได้รับการนัดหมาย)
ตัวแทนต่อโทรศัพท์กลับไปหาเขาใหม่อีกครั้ง
ตัวแทน: ประทานโทษครับ เมื่อสักครู่สายหลุดไป ตกลงเป็น วันอังคารช่วงเช้าหรือช่วงบ่ายดีครับ ที่สะดวกให้ผมเข้าพบ
ผู้มุ่งหวัง: สายไม่ได้หลุดไปหรอก ผมวางเองแหละ แค่นี้นะ
ตัวแทน: ไม่ เป็นไรครับคุณสมชายผมเข้าใจ แต่คุณสมชายก็คงจะเห็นด้วยกับผมนะครับว่า ในอนาคตนั้นทุกสิ่งทุกอย่างอาจเปลี่ยนแปลงได้ ดังนั้น ถ้าบังเอิญผมผ่านไปทางนั้น ขออนุญาตแวะเข้าไปทักทาย ทำความรู้จักกับคุณสมชายบ้าง อย่างนี้คงไม่รังเกียจนะครับ
ผู้มุ่งหวัง: ตามใจคุณก็แล้วกัน
ตัวแทน: ขอบคุณครับ สวัสดีครับ
………..จบฉาก…………
ข้อสรุปท้ายบท :
Ø สิ่งที่ต้องย้ำเตือนก็คือ การทาบทามนัดหมาย ไม่ใช่ การขาย แต่เป็นการ “สร้างโอกาส” เพื่อจะได้เข้าพบและทำการเสนอขายต่อไป
Ø การนัดหมายที่สำคัญที่สุดของตัวแทน คือ การนัดหมายกับตัวเองว่า…คุณจะมานั่งโทรศัพท์นัดหมายตอนกี่โมง?
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น